Le marketing industriel

Définitions

Bien que cela soit discutable, un des fondateurs est H. FORD (1922). Le marketing industriel est en rapport avec l’histoire.
- 1960-1973 : croissance assoupie, ventes faciles donc juste études de marché et publicité.
- 1973-1980 : crise, donc baisse des budgets commerciaux, la fonction marketing est fortement dominée par la fonction financière.
- depuis 1980 : prise de conscience de l’importance de la rationalisation, développement politique marketing.
En fait, le marketing industriel n’existe pas, seules les caractéristiques technico-commerciales du produit comptent : parent pauvre du marketing. Cependant, le client n’est pas complètement rationnel. En cas de produits comparables, il préférera service, fiabilité, réputation, etc.

Système marketing

Le marketing doit avoir des activités, missions et interlocuteurs différents pour les trois grands niveaux de décision et d’action : stratégique, opérationnel, terrain.

Paramètres explicatifs du dysfonctionnement du marketing industriel

Poids et nature du système d’organisation existant (poids de la structure et vide stratégique, cad volonté de faire de la stratégie à des bas niveaux lorsqu’elle est faite au-dessus)
Le marketing au niveau stratégique : il est lié au degré d’implication des dirigeants et aux relations avec la recherche.
Le marketing opérationnel est le lieu de conflits.

But : favoriser l’éclatement du marketing dans l’entreprise et meilleure connaissance des consommateurs et des marchés. Grand retard du marketing industriel, à rattrapper.