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Pour beaucoup de gens, « ventes » est un gros mot. Ils considèrent que cela s’apparente à de la manipulation, qu’une personne essaie de les forcer à faire quelque chose qu’ils ne veulent pas ou dont ils n’ont pas vraiment besoin. Ils pensent au vendeur de voitures d’occasion dont le produit « formidable » s’avère être un citron. Si vous fondez votre entreprise sur ce type de ventes, vous êtes sur une base très fragile.

Les ventes sont ne pas de manipuler les gens pour qu’ils fassent ce que vous voulez. Pour moi, l’honnêteté et la sincérité doivent être à la base, ainsi que la certitude que tout ce que vous offrez doit vraiment servir les autres. Je crois que la vente est un service et que c’est mon obligation morale de le faire parce que je sais que les gens ont besoin de mon aide pour arriver là où ils veulent aller.

Au début de ma carrière, je suis tombé sur le concept de «persuasion éthique», un terme inventé par le psychologue Dr Robert B. Cialdini, qui en a fait une étude pendant plus de quinze ans. Pour moi, cela se définit comme la psychologie naturelle que nous utilisons tous pour nous persuader les uns les autres, qu’il s’agisse d’amener nos enfants à ramasser leurs jouets ou nos conjoints à regarder une certaine émission de télévision. Le Dr Cialdini est arrivé à ses sept principes clés, et je les présente ici, ainsi que les façons dont ils peuvent être appliqués à des ventes éthiquement persuasives.

1. Réciprocité

Pour moi, cela signifie que vous croyez sincèrement que tout ce que vous proposez sera d’une grande valeur pour vos clients ou clients. Quand je parle aux gens de mes programmes de coaching et de formation, je n’ai aucune hésitation à ce sujet ; je connaître combien ils peuvent changer des vies et des entreprises parce que j’ai vu cela se produire. Je n’essaie pas de convaincre les gens qui ne veulent pas vraiment changer ou grandir personnellement ou professionnellement, mais quand il est clair que quelqu’un veut vraiment les avantages, je fais ce que je peux pour surmonter les réticences. Ils peuvent voir que je viens d’un lieu de sincérité.

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2. J’aime

Les gens interprètent cela de différentes manières. Pour moi, c’est vraiment attentionné. J’aime sincèrement les gens et je veux vraiment qu’ils réussissent – ​​les respecte et crois en eux – et cela influence la façon dont je les traite. Pour moi, « aimer », c’est aussi être authentique et suffisamment ouvert pour que les clients potentiels aient la chance d’aimer toi en retour. Et bien sûr, tout le monde n’aimera pas votre moi authentique, mais ce ne sont pas les clients que vous voulez de toute façon.

3. Autorité

La meilleure articulation de ce concept pour moi est de s’efforcer d’être le meilleur dans ce que vous proposez. Vous ne pouvez pas offrir le même produit ou service à tout le monde, alors simplement réclamer pour être le meilleur. Être une véritable autorité signifie que vous avez consacré plus de temps à l’apprentissage de compétences et/ou au perfectionnement de votre produit. Lorsque vous êtes vraiment le meilleur, vous parlez avec confiance et les gens le ressentent. Si vous êtes simplement prétendre être les meilleurs, ils le sentiront aussi.

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4. Preuve sociale

Ce terme, du moins dans le domaine des ventes, signifie montrer aux clients potentiels que d’autres personnes comme eux ont acheté et bénéficié de ce que vous proposez. La plupart des gens s’appuient fortement sur les avis et les témoignages lorsqu’ils envisagent quelque chose. Pourquoi? Au fond de leur esprit, ils savent que vous avez un intérêt direct dans votre produit ou service. Pensez-y : tout le monde pense que leur petit est magnifique et brillant, mais vous pourriez obtenir une opinion moins biaisée de la part de la garderie de cet enfant.

5. Cohérence

Pour être efficace en vente, vous faites ce que vous dites que vous ferez à chaque fois. Si vous dites à quelqu’un que vous reviendrez vers lui dans les 24 heures, alors vous faites exactement cela. Si vous dites que ce que vous offrez améliorera leur vie, vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour que cela se produise. Si vous garantissez un remboursement complet en cas d’insatisfaction d’une personne, vous le fournissez. Vous tenez parole tout au long de la relation, pas seulement au début lorsque vous les courtisez.

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6. Rareté

Les gens aiment mettre la main sur quelque chose de rare ou de rareté. Tous les services ou produits ne sont pas rares, mais vous pouvez leur donner cette qualité en les fabriquant unique. Il y a un million de vétérinaires, mais combien ont des heures le dimanche, donnez à votre animal une écharpe élégante à chaque visite et envoyez-lui des cartes d’anniversaire ?

7. Unité

La plupart des êtres humains ont besoin d’appartenir, que ce soit à une famille, à une communauté de fans de sport, à une école, à un État ou à une nation… ou à tout cela ! C’est puissant si vous pouvez aider les clients potentiels et les clients à sentir qu’ils feront partie d’un groupe spécial en achetant ce que vous avez à offrir.