Marketing industriel

Définitions

H. FORD est l’un des fondateurs, mais cela est contesté (1922). Le marketing industriel a une longue et illustre histoire.

– 1960-1973 : croissance lente, ventes faciles, donc études de marché et publicité sont les seuls moyens disponibles.
– 1973-1980 : crise financière, entraînant une réduction des dépenses commerciales ; la fonction marketing est fortement influencée par la fonction financière.
– Depuis 1980, on comprend mieux la nécessité de la rationalisation, ainsi que la création de politiques de marketing.
En vérité, le marketing industriel n’existe pas, seules les qualités technico-commerciales du produit comptent : mauvaises relations marketing. Le consommateur, quant à lui, n’est pas totalement logique. En cas d’articles similaires, il donnera la priorité au service, à la fiabilité et à la réputation.
Système de marketing

Pour les trois grands niveaux de décision et d’action : stratégique, opérationnel et terrain, le marketing doit avoir des activités, des missions et des interlocuteurs variés.
Paramètres qui expliquent l’échec du marketing industriel

Le poids et le caractère du système organisationnel actuel (poids de la structure et vide stratégique, ou volonté de faire de la stratégie aux niveaux inférieurs alors qu’elle est faite au-dessus).
Au niveau stratégique, le marketing est lié à l’importance de la participation managériale et à l’interaction avec la recherche.
Les conflits abondent dans le marketing opérationnel.

L’objectif est de favoriser une répartition du marketing au sein de l’entreprise, ainsi qu’une compréhension plus approfondie des clients et des marchés. Le marketing industriel a mis beaucoup de temps à rattraper son retard.