Sur la base des centaines de conversations que j’ai eues avec les marques de génération de B2B et de leads au fil des ans, cela pourrait être un sujet annuel – sinon mensuel ou même hebdomadaire.
La qualité du plomb reste un défi constant, indépendamment des changements dans le paysage publicitaire.
En 2025, mes principales stratégies PPC pour améliorer les principes fondamentaux de la qualité de la qualité du plomb avec les fonctionnalités nouvellement publiées.
Si vous implémentez tout sur cette liste, vous resterez en avance sur la courbe – et vous verrez que vos dollars marketing ont un impact plus élevé sur le bas.
1. Nouer les bases
Cela tombe dans la catégorie à feuilles persistantes, mais je vois toujours les marques à court.
Pour évaluer la qualité du plomb, vous devez d’abord comprendre ce qui est le plus important pour votre entreprise.
Cela signifie affiner votre personnage d’acheteur, qui comprend des attributs tels que:
- Position ou titre.
- Verticale.
- Taille de l’entreprise.
- Liste des entreprises cibles.
Notre équipe corrige fréquemment plusieurs problèmes fondamentaux pour les nouveaux clients. Le plus courant comprend:
- Comprendre et tirer parti des options de ciblage les plus efficaces.
- Définir et transmettre clairement la proposition de valeur unique de votre entreprise.
- Alignez l’expérience de la page publicitaire.
- L’établissement et l’optimisation d’un processus de développement pour déplacer les pistes dans l’entonnoir.
- Comprendre les signaux d’intention et aligner l’appel à l’action en conséquence.
En d’autres termes, identifiez les prospects que vous souhaitez et assurez-vous qu’ils ont toutes les raisons de se déplacer dans le parcours client une fois qu’ils sont entrés dans votre système.
Au fur et à mesure que vous conservez des pistes plus élevées, votre qualité de plomb globale s’améliorera.
Creusez plus profondément: comment améliorer la qualité du plomb PPC pour les campagnes B2B
2. Suivi de conversion hors ligne
Le suivi de conversion hors ligne (OCT) vous permet d’intégrer vos données CRM dans les campagnes publicitaires.
Essentiellement, cela aide Google, Meta et LinkedIn à identifier les prospects de haute qualité en modélisant les données utilisateur.
L’utilisation de l’OCT signifie connecter un lot d’utilisateurs qui se situent dans la gamme idéale de densité de données et votre étape de l’entonnoir la plus profonde – comme les SQL ou les opportunités pour les PME.
La mise en œuvre avec succès de l’OCT nécessite:
- Un CRM bien organisé.
- Saissons pratiques de collecte de données.
- Stratégies d’appel d’offres solides dans les plateformes publicitaires.
Lorsqu’elle est utilisée efficacement, OCT empêche les plates-formes de sélectionner les pistes les plus faciles (et souvent de qualité la plus basse).
Au lieu de cela, il les forme à cibler les utilisateurs qui correspondent aux caractéristiques modélisées par vos listes CRM.
Cela dit, quelques mises en garde s’appliquent:
- Vous pouvez voir des CPL légèrement plus élevés lorsque vous utilisez OCT, mais ces coûts s’équilibrent généralement lorsque vous évaluez CPQL (coût par plomb de qualité) ou coût par MQL, SQL ou Opportunity.
- Si vous êtes un compte nouveau ou petit axé sur le volume ou les propositions de valeur de test, vous voudrez peut-être observer les données hors ligne plutôt que d’optimiser pour cela initialement. Dans ce cas, lancer un filet plus large et faire venir des pistes peut être une première étape nécessaire pour comprendre vos prospects idéaux – et comment les attirer.
Creusez plus profondément: Google Ads pour la génération de leads: un cadre en 6 étapes pour le succès
Demandez aux spécialistes du marketing de recherche de newsletter.
3. Ciblage du raffinement
Si vous ne ciblez pas les bons utilisateurs, vous n’apporterai pas de prospects de qualité (désolé d’avoir indiqué l’évidence).
Pour garder votre budget concentré et efficace, prenez les bases de la première étape et évaluez de manière critique votre public.
- Vos tailles d’audience sont-elles gérables ou sont-elles trop larges pour évaluer efficacement les performances?
- En supposant que votre ICP est bien défini, quelle est votre stratégie de reciblage?
Je recommande de construire des segments en fonction du niveau d’intention (élevé, moyen, bas), de la création de création à chaque segment et de commencer par votre segment le plus élevé pour évaluer les performances.
Si ce segment génère des plombs de qualité sous les CPA cibles, envisagez d’étendre à un public d’intention moyenne et d’analyser les résultats.
Creusez plus profondément: Mots-clés PPC Stratégie: comment aligner l’intention de recherche sur les étapes de l’entonnoir
4. Copie d’annonce intelligente
Comme le dit le proverbe (je suis sur le point de citer quelque chose que je ne peux pas attribuer), Good AD Copy dit aux bonnes personnes de cliquer, et une excellente copie d’annonce indique les mauvaises personnes de ne pas le faire.
Vous pouvez y parvenir en définissant et en appelant clairement votre ICP dans votre copie d’annonce, quel que soit le type de publicité ou la plate-forme.
Voici un excellent exemple de mon flux LinkedIn aujourd’hui:
La copie met explicitement met en évidence un groupe démographique, une position et une condition (gérer deux personnes ou plus).
Cette entreprise a son ICP composé – et une copie d’annonce pour correspondre.
Quiconque a travaillé avec des publicités LinkedIn sait que même le ciblage unique de LinkedIn ne peut pas parfaitement filtrer pour uniquement les utilisateurs que vous souhaitez.
Cependant, copier comme celui-ci fait une grande partie du travail restant pour vous.
Creusez plus profondément: 7 Pièges de publicité LinkedIn: où votre configuration d’annonces B2B peut trébucher
5. Plus de frottement dans vos formes de plomb
C’est le seul sujet à distance controversé sur ma liste.
Certaines marques avec des ressources de développement commercial robustes préfèrent apporter toutes les prospects et laisser leurs équipes de vente séparer le blé de la balle.
D’après mon expérience, cependant, la plupart sont plus intéressés à garder leurs données CRM propres et à minimiser de manière proactive les déchets en rendant les formes de plomb plus longues et plus difficiles à remplir.
Les formulaires de plomb typiques demandent au minimum des noms, des e-mails et des numéros de téléphone.
Cela crée une expérience à faible friction et augmente certainement les taux de conversion de forme.
L’alternative consiste à ajouter des champs supplémentaires pour introduire des frictions, ce qui peut améliorer la qualité du plomb.
Assurez-vous que les champs dont vous avez besoin ajoutent des informations précieuses à votre processus de qualification de lead. Ceux-ci pourraient inclure:
- Nom de l’entreprise.
- Revenus de l’entreprise.
- Nombre d’employés.
- Industrie de l’entreprise.
- Raison de contact / défi actuel (forme libre).
- Comment ils ont entendu parler de votre entreprise (forme libre).
La quantité de friction à présenter est à vous.
Plus il y a de friction, moins il y a de leads, mais plus la proportion de prospects qualifiés est élevé.
Moins un frottement, plus le volume de plomb global est élevé.
LinkedIn facilite maintenant la minimisation des soumissions Freemail.
Un paramètre vous permet de désactiver les e-mails pré-peuplés (les e-mails utilisés pour vous inscrire à un compte LinkedIn, qui sont généralement freemail, comme Gmail) et exigent que les utilisateurs saisissent un e-mail de travail à la place.
Creusez plus profondément: comment optimiser les formulaires PPC et les suivis pour la génération de plomb en 2025
Réflexions finales
Avant de plonger dans les champs de forme, passez plus de temps sur les bases décrites dans la première initiative de qualité de plomb – et revisitez-les périodiquement à mesure que les PIC évoluent.
Aussi, quelle que soit l’étape dans laquelle vous vous trouvez, avoir un système de qualification en tête qui est compris et référencé par tous dans votre organisation de revenus est essentiel.
Avant de supposer que tout le monde est sur la même longueur d’onde:
- Faites une vérification rapide de la santé mentale sur les définitions MQL et SQL.
- Déterminez combien vous êtes prêt à payer pour chacun.
Ensuite, retroussez vos manches et commencez à apporter des pistes.
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