12 conseils pour gagner plus de clients SEO

Après plus de 12 ans dans le référencement, vendant à des centaines de clients – des petites entreprises aux marques mondiales – j’ai appris ce qui fonctionne en ce qui concerne l’atterrissage et la conservation des clients SEO.

Bien que chaque client soit unique, il existe des stratégies claires qui mènent constamment au succès.

Cet article aborde mes meilleurs conseils pour gagner de nouveaux clients SEO, ainsi que des idées de meilleurs professionnels de l’industrie.

Que vous débutiez ou que vous cherchiez à évoluer, ces tactiques éprouvées vous aideront à construire un solide pipeline de clients.

1. Commencez petit

Lorsque vous créez votre entreprise de référencement, vous pouvez vous poursuivre les gros clients («baleines») ou les plus petits («lapins»).

Bien que les baleines permettent des revenus plus élevés, ils sont plus difficiles à atterrir sans un historique éprouvé. Les lapins, en revanche, sont plus faciles à signer et à fournir des flux de trésorerie rapides.

Certains des meilleurs endroits pour trouver des clients de petites entreprises comprennent:

• Plates-formes indépendantes: Upwork, fiverr, craigslist, bark.com, getcredo.com.
• Groupes d’entreprises locales: Chambre de commerce, Meetups marketing.
• Médias sociaux et forums: Reddit, X, LinkedIn.
• Réseau personnel: Les propriétaires d’entreprise que vous connaissez, amis, famille.

Commencer les petites constructions, les témoignages et les études de cas – vous aidant à décrocher des clients plus grands au fil du temps.

Vous plus profondément: Assurer la qualité dans vos services de référencement: une liste de contrôle

2. Faites un excellent travail

La fourniture de résultats exceptionnels est l’un des moyens les plus efficaces de développer votre entreprise de référencement.

Les clients recherchent des partenaires stratégiques qui inspirent la confiance, comme l’explique Luca Tagliaferro:

• «Les clients veulent un partenaire stratégique mais aussi un acteur. Avec le référencement, il y a beaucoup d’incertitude sur ce qui fonctionne, vous devez donc vous rendre très confiant dans vos recommandations. »

Cette insistance sur la stratégie est renforcée par Carrie Rose, qui a rapidement construit une agence réussie:

• «Concentrez-vous sur la stratégie, pas sur l’exécution. Les clients veulent des partenaires stratégiques en ce moment, en particulier avec le référencement – commencez par vendre un projet de stratégie de référencement et vous vous positionnez déjà en tant que partenaire d’agence à long terme. »

Pour vraiment établir un partenariat, hiérarchisez l’éducation des clients. Mike Ginley fournit des conseils précieux:

• «Apprenez-leur comme s’ils n’auront plus besoin de vous un jour. Aide à renforcer la confiance, aide à établir des connaissances. Les deux aideront le succès global du site Web et du partenariat. »

Cette approche renforce la confiance sans perdre des clients.

Dans la pratique, lorsque vous enseignez à soigneusement les clients, ils concluent rarement qu’ils peuvent gérer le SEO indépendamment – ils continuent de valoriser votre expertise.

Lorsque vous lancez du travail que les clients ne peuvent s’empêcher de mentionner aux pairs, les références suivent naturellement.

Si vous manquez de confiance dans l’obtention de résultats, investissez dans la formation par le biais de conférences, de rencontres, de podcasts et d’autres ressources pour vous immerger dans le référencement.

Au-delà des références passives, mettez en œuvre la stratégie simple mais puissante de demander.

De nombreux clients ne pensent pas vous référer – non pas parce qu’ils ne veulent pas, mais parce qu’ils supposent que vous êtes occupé ou que vous avez d’autres priorités.

Faites-en une pratique de demander directement des introductions au moins par an.

Comme le note Erin Jones:

• «Faites un excellent travail pour vos clients existants, et ils resteront non seulement, mais ils vous vendront à d’autres propriétaires d’entreprise. Il n’y a pas d’outil de vente plus élevé que de prendre grand soin de vos clients existants et de les aider à augmenter leur visibilité en ligne et leurs revenus en conséquence. »

La construction d’un réseau de partenaires d’agence peut transformer votre entreprise.

L’arrangement standard verse à 10% des références sur la première année de services, créant des opportunités de revenus bidirectionnelles.

Cependant, choisissez soigneusement ces partenaires, car vous joignez votre réputation à travailler hors de votre volonté.

Certains partenaires potentiels pour les agences de référencement comprennent:

• Agences de conception Web.
• CMOS fractionnaires.
• Agences de médias payants.
• Agences créatives.
• Des agences de référencement plus petites ou plus grandes qui ne servent pas vos clients idéaux.
• TECHNOLOGIE / OUTILS COMPTOLES.

Créez une liste cible et contactez pour discuter de vos capacités.

3. Soyez répertorié dans les sites Web d’annuaire d’agence SEO

L’inscription de votre agence sur l’un des nombreux sites d’annuaire d’agence peut être un moyen facile de générer passivement un flux de plomb.

Bien que certains de ces sites ne valent honnêtement pas le temps, d’autres peuvent être un outil puissant. Lorsque vous répertoriez votre agence sur ces sites, remplissez le plus de détails possible.

Si vous pouvez faire en sorte que certains de vos clients vous laissent des avis sur ces plateformes, cela peut vous aider à vous aider à décrocher de nouveaux clients SEO.

Certains des sites que j’ai utilisés sont:

• Embrayage.
• Spotter de l’agence.
• Réseau d’agence numérique.
• Le manifeste.
• Upcity.
• Credo.
• Répertoire partenaire de Semrush.
• Mariées.

4. Conduire LinkedIn Outreach

Bien que je n’aie pas eu beaucoup de succès avec cela, LinkedIn Outreach peut être un moyen efficace de me connecter avec des clients SEO potentiels et est souvent recommandé par d’autres à ma position.

Étant donné que beaucoup d’entre nous ont connu une sensibilisation au spam, la clé est d’être authentique, utile et non intrusive.

5. Faites la sensibilisation par e-mail

Certaines de mes relations avec les clients les plus significatives ont commencé avec un e-mail froid.

Bien que cette approche puisse être efficace, elle peut également conduire à de nombreuses réunions improductives.

Pour en tirer le meilleur parti, ayez un processus solide pour les conduites de qualification ou de disqualification rapidement pour éviter de perdre du temps.

6. Développer des capacités et des différenciateurs uniques

En 2024, il y avait 54 216 agences de publicité numérique aux États-Unis, augmentant à un TCAC de 14,5% depuis 2019, selon IBIS World.

À l’échelle mondiale, 5,22 millions de personnes sur LinkedIn ont un référencement dans leur titre ou leur expérience de travail.

Communiquer clairement «pourquoi vous» est la clé pour atterrir les clients.

Par exemple, mon agence tire parti de la technologie dans les comptes clients et se concentre sur les OKR organisationnels et marketing plutôt que sur des mesures de référencement.

Construisez votre cas «pourquoi nous» avec un impact commercial à l’esprit.

Conseil: Créez des pages «industries nous servons» sur votre site Web pour souligner comment vous aidez des entreprises spécifiques. Notre page de référencement de beauté a conduit à de précieux clients et conversations.

Vous plus profondément: Comment garder vos clients SEO engagés: 8 points de contact de communication

---

7. Participer à la communauté et construire un leadership éclairé

Être considéré comme un leader d’opinion peut être une source précieuse de nouvelles pistes.

Cependant, vous n’avez pas besoin d’être à l’avant-garde de l’industrie pour établir la crédibilité. Je ne suis pas pourtant je génère toujours des pistes de cette façon.

Vous devriez aussi le faire. Il y a toujours de la place pour plus de voix.

S’engager sur Reddit et d’autres forums peut également aider à renforcer la crédibilité et une réputation pour être utile – les qualités potentielles recherchent.

De nombreux meilleurs experts du référencement, comme Marie Haynes, ont commencé par répondre simplement à des questions dans les forums.

Les lieux pour s’engager dans le leadership éclairé et la participation de la communauté comprennent:

• X.
• Reddit.
• Conférences.
• Moyen.
• LinkedIn.
• Votre blog d’agence.
• Publication d’invités sur les blogs de l’industrie.

8. Perfect the pitch

Un processus de pitch solide est essentiel pour gagner des clients, mais de nombreuses agences et entrepreneurs manquent la marque.

Un terrain fort devrait:

• Établissez l’autorité en vous présentant ou votre agence.
• Présentez une approche SEO claire avec une feuille de route des activités.
• Définissez vos capacités et le travail spécifique que vous allez faire.
• Définissez les attentes des résultats, y compris un calendrier d’impact (sans trop promettre de mesures exactes).
• Décrivez votre plan d’implémentation SEO. Les optimisations non implémentées ne stimuleront pas les résultats. Pour les clients avec des configurations CMS difficiles ou des ressources de développement limitées, utilisez des outils SEO Edge ou une implémentation JavaScript.
• Présentez votre travail avec des études de cas qui parlent à votre public cible.

Votre processus de pitch doit généralement inclure deux ou trois appels. Le premier devrait être un appel de découverte, axé sur la collecte d’informations plutôt que sur la vente.

Caroline Posma offre d’excellents conseils pour cette étape:

• «Soyez vraiment intéressé par leur entreprise et vraiment motivé pour les aider à grandir de manière organique. Un appel de vente concerne eux, pas vous. Ne pas simplement lancer. Faites de votre mieux pour comprendre leur entreprise, leurs problèmes. Fournissez déjà de la valeur, par exemple en faisant un audit de site rapide. »

Au cours de cet appel, renseignez-vous sur leurs efforts de marketing plus larges.

• Ont-ils des ressources de développement?
• Utiliser une agence de relations publiques?
• Investir dans des médias payants?

Comprendre ces domaines peut vous aider à avoir un impact plus important.

Le deuxième appel est l’endroit où vous présentez vos capacités et vos résultats, surtout si vous avez fourni un audit gratuit.

Vous plus profondément: Maîtrise la gestion du compte SEO: la recette du succès

9. Offrez un audit SEO initial gratuit

Certains SEO et chefs d’agence refusent d’offrir un travail gratuit, mais cela peut être une occasion manquée – en particulier pour ceux qui commencent.

Les clients doivent voir la valeur avant de s’engager, c’est pourquoi les audits gratuits sont si efficaces.

Un mentor m’a dit un jour: «Rendez-les malade, puis rendez-les meilleurs.»

Montrez aux clients ce qui ne va pas, puis expliquez clairement comment vous le réparerez.

L’expert en référencement Tammy Wood soutient l’offre de victoires rapides à l’avance:

• «Gagnie rapide – gratification immédiate avant de facturer. Pourquoi? Parce que j’ai évidemment examiné le site, et les connaissances peuvent les aider – qu’elles soient embauchées ou non. »

Un audit gratuit démontre également votre expertise d’une manière qu’un jeu de capacités génériques ne peut pas.

Un audit bien exécuté en seulement deux heures peut mettre en évidence votre profondeur de connaissances.

Si vous pouvez expliquer les résultats d’une manière qui comprennent les clients, vous créez la confiance et préparez la voie à un partenariat solide.

Après tout, s’ils n’achètent pas les modifications nécessaires, montrer l’impact du référencement devient difficile.

Chris Green suggère d’utiliser des audits pour enseigner aux prospects quelque chose de nouveau sur leur marché:

• «Apprenez-leur quelque chose sur leur marché dont ils ne connaissent pas. Soyez généreux avec votre temps et parlez avec confiance.

Même si vous n’offrez pas d’audits complets, vous pouvez toujours être généreux avec des informations. Ryan Hauner recommande la transparence:

• «Montrez-leur comment vous travaillez. S’ils ont une question sur un SERP, des données de requête ou des backlinks, je vais souvent tirer des ahrefs ou un autre outil à l’écran partager et les laisser voir le processus. Ne vous inquiétez pas de donner la «sauce secrète». Ils essaient d’embaucher de l’aide pour une raison. »

Christina Levasseur utilise une approche interactive en montrant aux clients un SERP et en leur demandant de choisir la liste qu’ils cliqueraient.

Il n’est pas surprenant que la plupart du temps, les clients ne choisissent pas leur propre page!

Cela met en évidence l’importance du travail que nous faisons, que les clients comprennent souvent.

Grant Simmons met l’accent sur la mise en tirant des informations compétitives:

• « Clôture: Soulignez où la compétition mange leur déjeuner aligné sur les fruits bas. Donnez une attente raisonnable des résultats attendus. »
• «Rétention: Démontrer l’effort et que vous avez atteint ou dépassé les résultats que vous avez prédits. Rincer et répéter stratégiquement où les opportunités existent. »

Oliver Sissons propose trois conseils clés pour présenter efficacement les audits:

• «Ne marchez pas sur les orteils. Ils ne sont pas venus dans une agence pour être déposée. Ils ont probablement fait beaucoup de choses et ont juste besoin de nouvelles idées. »
• «Évitez le jargon. Pas besoin de connaître tous les titres / balises canoniques que vous vérifierez. « 
• «Agager les résultats antérieurs à une croissance réelle des entreprises (ventes, revenus et prospects).»

Enfin, exploitez le principe psychologique de la peur de la perte, qui est souvent un motivateur plus fort que la promesse des gains.

Si un client s’engage dans des pratiques de référencement risquées, soulignez les dangers.

Comme le dit JP Sherman:

• «La peur les tiendra en ligne!»

Dans le bon sens, bien sûr!

10. Démontrez votre plan de mise en œuvre

Les audits et les optimisations peuvent transformer une entreprise, mais sans un plan de mise en œuvre solide, rien ne se passe.

C’est pourquoi nous discutons toujours de la façon dont nous soutenons la mise en œuvre. C’est un facteur clé pour fournir des résultats de référencement plus rapides.

Certains clients peuvent accorder un accès direct à leur CMS, mais d’autres peuvent avoir des systèmes propriétaires sur mesure ou complexes qui rendent les changements de base même difficiles.

Souvent, la mise en œuvre dépend d’une équipe de développement ou d’un spécialiste du marketing technique avec un long carnet de commandes, retardant les progrès pendant des mois.

C’est là que les outils Edge SEO comme SearchPilot, Ranksense et Sloth.cloud peuvent changer la donne.

Non seulement ils vous aident à gagner des affaires en offrant une solution de mise en œuvre pratique, mais ils améliorent également la rétention des clients en vous permettant d’exécuter des changements vous-même.

D’autres outils, tels que Seoscout, Ahrefs et Seoclarité, offrent des solutions similaires.

11. Construisez une analyse de rentabilisation avec des prévisions

Les prévisions de référencement sont un moyen puissant de justifier l’investissement dans le référencement.

Martin McGarry souligne l’importance de définir des attentes réalistes:

• «Donnez-leur une estimation de la croissance, où vous pensez que vous pouvez les prendre s’ils s’associent avec vous et suivez votre plan et vos suggestions. Vous n’avez pas à faire des allégations audacieuses du classement numéro 1, mais ciblez au moins une sorte de croissance tangible dans les domaines sur lesquels vous vous concentrez. »

Vous plus profondément: Comment établir des relations durables avec les clients SEO

12. Tire en effet de référence compétitive

Différentes parties prenantes au sein d’une entreprise ont des motivations différentes.

Les dirigeants et les réalisateurs de la suite C sont souvent motivés par des informations compétitives, ce qui fait de l’analyse comparative compétitive un outil précieux.

Dans certains audits, nous créons des tableaux de bord compétitifs qui évaluent les sites Web concurrents sur des facteurs de référencement clés tels que la santé technique, l’optimisation de la page, l’autorité hors site et les performances.

Façons de pas Obtenez les clients SEO

Lors de la recherche de cet article, je suis tombé sur certains des pires conseils sur l’atterrissage des clients du référencement.

Voici deux erreurs majeures à éviter:

Garanties

Ne faites jamais de promesses que vous ne pouvez pas tenir.

Le référencement est imprévisible. Les mises à jour de l’algorithme, les retards de mise en œuvre du client et les stratégies des concurrents ont un impact sur les résultats.

Faire des garanties audacieuses endommage la confiance et établit des attentes irréalistes, conduisant à des clients malheureux et à une réputation endommagée.

Être «accrédité»

Certaines sources suggèrent d’obtenir un badge Google Partners pour attirer des clients SEO, mais cela est trompeur.

Google Partners est pour PPC, pas le référencement.

Essayer de le faire passer en tant que références SEO peut tromper les clients non informés, mais ceux qui comprennent l’industrie verront à travers cela.

Si vous voulez établir des relations durables, évitez les tactiques trompeuses.

Il est temps d’aller chercher des clients

Gagner des clients de référencement n’est pas facile, mais la bonne approche peut considérablement améliorer votre taux rapproché.

De faire un excellent travail et de commencer petit à la différenciation et à un partenariat avec d’autres agences, ces stratégies vous ont mis en place pour réussir.

Maintenant, allez atterrir certains clients!

Vous plus profondément: 12 conseils pour de meilleures réunions de clients SEO